Presidente de EEUU iba a ser demandado por $80 Millones, y negoció para en vez ganar $250
La increíble historia de la negociación de Teddy Roosevelt
Esta historia la cuenta Pablo Linzoain en su libro Nunca Temas Negociar
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Después de haber completado dos términos presidenciales en 1908, Teddy Roosevelt decidió postularse nuevamente en 1912, después de estar desilusionado con el nuevo presidente William Taft.
Faltando pocos días para terminar la campaña electoral Roosevelt hace un viaje en tren por estados claves. La estrategia era que en cada parada, Roosevelt inspiraría a la audiencia y entregaría copias de un folleto con su foto y unos escritos. Ya tenían 3 millones impresos y empacados para esta campaña.
El tren estaba programado para partir en unos días cuando los trabajadores de la campaña descubrieron una pequeña línea impresa asociada con cada fotografía que decía: "Estudios Moffett, Chicago". Resulta que este estudio poseía los derechos de autor, y según la ley, cada uso no autorizado de la foto podría costarle un dólar a la campaña. En otras palabras 3 millones de fotos x $1 = $3 millones de dólares en 1912, que equivalen a $80 millones de hoy en día.
Los trabajadores de la campaña entraron en pánico ¿Qué pueden hacer ahora? No distribuir los folletos le puede costar al presidente la elección, pero si la campaña usa los panfletos sin el permiso de Moffett, podrían ser demandados con éxito por una cantidad que los dejaría en la ruina. Sin mencionar que no hay tiempo suficiente para mandar a imprimir nuevos panfletos.
¿Qué haría usted?
Lo que Pablo Linzoain dice que hay que hacer en toda negociación es enfocarse en el héroe. Mirar a tu contraparte en la negociación, y analizar cual en verdad son sus miedos, ambiciones, y metas. De aquí, la mejor solución surgirá.
Lo que hizo la campaña
George Perkins, el director de campaña de Roosevelt y alguien que tenía mucha experiencia negociando trabajando para JP Morgan, no perdió tiempo y envió el siguiente telegrama a Moffett Studios en Chicago:
“Estamos planeando distribuir millones de panfletos con la foto de Roosevelt en la portada. Será una gran publicidad para el estudio cuya fotografía elijamos. ¿Cuánto nos pagará por usar el suyo? Responde inmediatamente.”
El estudio Moffett respondió:
“Nunca habíamos hecho esto antes, pero dadas las circunstancias nos complacería ofrecerle $250”.
Perkins aceptó la oferta.
Sin tener que discutir, la campaña de Roosevelt pasó de potencialmente perder $80 millones de dólares, a que esa misma persona, le pagará $250. He aquí el poder de entender a tu contraparte.