El Poder De Los Hábitos - Charles Duhigg
Un análisis científico de por qué existen los hábitos, cómo funcionan y cómo puedes cambiarlos
La mayoría de las decisiones que realizamos pueden parecer el producto de un análisis interno, pero no lo son, son hábitos. Y aunque cada hábito significa relativamente poco por sí solo, con el tiempo, todo se convierte en un hábito.
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El estimado científico es que el 40% de las acciones que realizamos cada día son hábitos. Las comidas que ordenamos, lo que les decimos a nuestros hijos cada noche, si ahorramos o gastamos, la frecuencia con la que hacemos ejercicio, la forma en que organizamos nuestros pensamientos y rutinas de trabajo, y mucho mas.
Primera Parte: ¿Cómo surgen los hábitos?
Nuestro entendimiento de los hábitos es gracias al paciente más famoso de la historia de la neurología: HM: Henry Molaison.
Durante aproximadamente 10 años, el joven de 27 años había sufrido convulsiones severas. En 1953, eran tan debilitantes que ya no podía seguir trabajando. HM permitió a los cirujanos extirpar una sección de tejido del tamaño de un pulgar de cada lado de su cerebro. Era un procedimiento experimental que él y sus cirujanos esperaban que calmara las convulsiones que destrozaban su cerebro.
Y funcionó. Las convulsiones remitieron, pero después HM quedó con amnesia permanente. Podía recordar algunas cosas, escenas de su infancia, algunos hechos sobre sus padres y eventos históricos que ocurrieron antes de su cirugía, pero no pudo formar nuevos recuerdos. Esta tragedia personal le dio a la ciencia el descubrimiento de que el aprendizaje y la memoria están vinculadas a regiones discretas del cerebro.
Los neurocientíficos se dieron cuenta que los ganglios basales forman los hábitos. Buscando ahorrar energía, tu cerebro busca convertir todo en una rutina. Este proceso dentro de nuestro cerebro es un ciclo de tres pasos.
Una señal: un desencadenante que le dice a tu cerebro que entre en modo automático y qué hábito usar.
La rutina: que puede ser física, mental o emocional.
Una recompensa: que ayuda a tu cerebro a determinar si vale la pena recordar este hábito.
Con el tiempo este ciclo de tres pasos se vuelve cada vez más automático. La razón por la que el descubrimiento del ciclo del hábito es tan importante es que revela una verdad básica: cuando surge un hábito, el cerebro deja de participar plenamente en la toma de decisiones. Deja de trabajar tan duro o desvía la atención a otras tareas. Entonces, a menos que luchemos contra un hábito deliberadamente, el patrón se desarrollará automáticamente.
El cerebro de HM mostró que sus ganglios basales no habían sido lesionados por la encefalitis viral. ¿Era posible, se preguntaron los científicos, que incluso con un daño cerebral severo, HM todavía pudiera usar el ciclo de señal, rutina, recompensa para aprender algo nuevo?
Los científicos le mostraron 16 objetos diferentes (pedazos de plástico y piezas de juguetes de colores brillantes) y los colocaron en rectángulos de cartón. Luego se dividieron en 8 pares: opción A y opción B. En cada pareja, una pieza de cartón, elegida al azar, tenía una etiqueta adhesiva en la parte inferior que decía "correcto".
HM tenía que aprender cuál era la pareja de cada juguete u objeto. Obviamente fracasó con sus problemas de memoria, pero a medida que pasaban las semanas, el desempeño de HM mejoró. Después de 28 días de entrenamiento, HM estaba eligiendo el objeto "correcto" el 85% del tiempo. A los 36 días, acertó el 95% de las veces.
La conclusión fue que los hábitos surgen sin nuestro permiso.
Los estudios indican que las familias generalmente no tienen la intención de comer comida rápida con regularidad. Lo que sucede es que un patrón de una vez al mes se convierte lentamente en una vez a la semana, y luego dos veces a la semana, a medida que las señales y las recompensas crean un hábito, hasta que los niños consumen una cantidad poco saludable de hamburguesas y papas fritas.
Todos los McDonald's, por ejemplo, tienen el mismo aspecto: la empresa trata deliberadamente de estandarizar la arquitectura de las tiendas y lo que los empleados les dicen a los clientes, por lo que todo es una señal constante para desencadenar rutinas de alimentación.
Cuando un restaurante de comida rápida cierra, las familias que anteriormente comían allí a menudo comienzan a cenar en casa, en lugar de buscar un lugar alternativo. Incluso pequeños cambios pueden acabar con el patrón.
Segunda Parte: ¿Qué impulsa un hábito?
El autor nos da el ejemplo del producto de pasta dental en los Estados Unidos. A mediados del siglo anterior sólo el 7% de los estadounidenses tenía un tubo de pasta de dientes. Una década después ese número aumentó al 65%, ¿qué cambió?
Crearon un antojo. Se dieron cuenta que antojarse de algo, el tener un anhelo, hace que las señales y las recompensas funcionen. Ese deseo es lo que impulsa el ciclo del hábito.
Las empresas se dieron cuenta de que si le agregaban un sabor dulce y refrescante a la pasta dental, creaban una sensación de satisfacción y sin ella la gente no sentía sus bocas limpias. Así que el producto no era vender dientes limpios, era una sensación. Una vez que la gente anhelaba ese cosquilleo fresco, una vez que lo equiparaban con la limpieza, cepillarse los dientes se convirtió en un hábito. Esto explica por qué los hábitos son tan poderosos: crean ansias neurológicas.
“No hay nada programado en nuestros cerebros que nos haga ver una caja de donas y automáticamente queramos una golosina azucarada”, dijo un científico del libro, “pero una vez que nuestro cerebro aprende que una caja de donas contiene azúcar deliciosa y otros carbohidratos, comenzará a anticipar el nivel alto de azúcar. Nuestro cerebro nos empujará hacia la caja. Entonces, si no comemos la dona, nos sentiremos decepcionados”.
Cuando una computadora suena o un teléfono inteligente vibra con un nuevo mensaje, el cerebro comienza a anticipar la distracción momentánea que proporciona abrir un correo electrónico. Esa expectativa, si no se satisface, puede acumularse hasta que una reunión se llene de ejecutivos inquietos revisando sus teléfonos debajo de la mesa, incluso si saben que probablemente solo sean sus últimos resultados de un juego.
Lo mismo paso con el producto Febreze.
Este fue un producto innovador que como todos conocemos le da un olor limpio a todo cuarto de una casa, pero la empresa fracasó originalmente en convertir su uso en un hábito. Ellos pensaban que la gente iba a evitar sus malos olores con Febreze, especialmente en la época de los ‘80 con el cigarrillo extremadamente popular. Pero, el fumar cigarrillos daña tanto tus capacidades olfativas que ya no puedes oler el humo. Los olores extraños; incluso los más fuertes se desvanecen con la exposición constante. Por eso nadie usaba Febreze.
Descubrieron que algunas amas de casa en el mercado de prueba habían comenzado a esperar, a desear, el aroma de Febreze. “Lo estábamos viendo todo mal. Nadie anhela la ausencia de olor. Por otro lado, muchas personas anhelan un olor agradable después de pasar treinta minutos limpiando”.
Febreze le instaló más químicos y le subió el nivel de olores agradables al Febreze y lo demás fue historia. Dos lecciones de la pasta de diente y del Febreze:
los consumidores necesitan algún tipo de señal de que un producto está funcionando
Los antojos son los que impulsan los hábitos. Y descubrir cómo provocar un antojo hace que crear un nuevo hábito sea más fácil.
Veremos cuales otras actividades más adelantes se convertirán en hábitos sanitarios. Por ejemplo hoy en día menos del 4% de la gente se aplica protector solar todos los días, a pesar de que sabemos que reduce radicalmente el riesgo a cáncer de piel ¿Por qué? Porque no hay antojo que haya convertido el protector solar en un hábito diario.
Tercera Parte: ¿Cómo creamos nuevos hábitos?
“Los campeones no hacen cosas extraordinarias”, explica un legendario coach de futbol americano Tony Dungy, “Hacen cosas ordinarias, pero las hacen sin pensar, demasiado rápido.”
Para crear un nuevo hábito hay que mantener la señal de siempre, dar la misma recompensa de antes, pero con una nueva rutina. Esto se le llama: “La regla de oro”, y ha influido en los tratamientos para el alcoholismo, la obesidad, los trastornos obsesivo-compulsivos y cientos de otros comportamientos destructivos.
Alcohólicos Anónimos (AA) funciona porque el programa obliga a las personas a identificar las señales y las recompensas que fomentan sus hábitos alcohólicos y luego les ayuda a encontrar nuevos comportamientos.
AA pide a los alcohólicos que busquen las recompensas que obtienen del alcohol. ¿Qué antojos, pregunta el programa, están impulsando su círculo vicioso? A menudo, la intoxicación en sí misma no está en la lista. Los alcohólicos anhelan una bebida porque les ofrece escape, relajación, compañía, el alivio de las ansiedades y una oportunidad para la liberación emocional.
Digamos que quieres dejar de comer bocadillos en el trabajo. ¿Es la recompensa el saciar tu hambre? ¿O es para interrumpir el aburrimiento? Si tomas un refrigerio para un breve alivio, puedes encontrar fácilmente otra rutina, como dar un paseo rápido que proporcione la misma interrupción sin aumentar tu cintura.
Los investigadores descubrieron que el reemplazo de hábitos funciona bastante bien para muchas personas hasta que el estrés sube exponencialmente. Por ejemplo, descubrir que tu madre tiene cáncer o que tu matrimonio se está desmoronando, son los momentos en el cual los alcohólicos a menudo caen nuevamente en la bebida. Los académicos preguntaron por qué, si el reemplazo de hábitos es tan efectivo, parecía fallar en momentos tan críticos.
Porque para que los hábitos cambien permanentemente, las personas deben creer que el cambio es factible.
Para que un hábito permanezca cambiado, la gente debe creer que el cambio es posible. Y la mayoría de las veces, esa creencia solo surge con la ayuda de un grupo.
Si desea dejar de fumar, descubra una rutina diferente que satisfaga los antojos de cigarrillos. Luego, encuentre un grupo de apoyo, una colección de otros ex fumadores o una comunidad que lo ayude. Si buscas hacer ejercicio, haz ejercicio con otras personas no en solitario, etc.
Cuarta Parte: ¿Cuáles hábitos importan más?
El entrenador de natación local llamado Bob Bowman vio el torso largo, las manos grandes y las piernas relativamente cortas de Michael Phelps (esto le ofrece menos arrastre en el agua), y supo que Phelps podría convertirse en un campeón olímpico.
Diseñó una serie de comportamientos que Phelps podría usar para calmarse y concentrarse antes de cada carrera, para encontrar así esas pequeñas ventajas que, en un deporte donde la victoria puede llegar en milisegundos, marcarían la diferencia.
“Una vez que se ha logrado una pequeña victoria, se ponen en marcha fuerzas que favorecen otra pequeña victoria”.
Michael Phelps no empieza la carrera cuando toca la piscina, la empieza desde la noche anterior. Hace ejercicios mentales, se despierta y hace estiramiento por casi una hora, nada para calentar por 30-45 minutos, escucha una lista de reproducción de música de Hip Hop, y lograr cada uno de estos pasos son una victoria, pequeña, pero victoria al fin.
Las pequeñas victorias impulsan los cambios transformadores al aprovechar las pequeñas ventajas en patrones que convencen a las personas de que los logros más grandes están al alcance de la mano.
Dijo su entrenador, “Si le preguntaras a Michael qué pasa por su cabeza antes de la competencia, diría que en realidad no está pensando en nada. Solo está siguiendo el programa. Es más como si sus hábitos se hubieran apoderado de él. Cuando llega el momento de la carrera, está a más de la mitad de la carrera y ha salido victorioso en cada paso anterior a ese. Todos los tramos salieron como él planeó. Las vueltas de calentamiento fueron tal como las imaginó. Sus audífonos estaban reproduciendo la música que el esperaba. La carrera real es solo otro paso en un patrón que comenzó más temprano ese día y no ha sido más que victorias. Ganar es una extensión natural”.
No hay mejor manera que explicar esto que en los juegos de Beijing del 2008. En la final, Michael Phelps se lanza al agua y apenas entra siente que algo está mal.
Sus gafas se habían separado ligeramente de su cara y agua le estaba entrando, en el segundo turno todo ya se estaba volviendo borroso, y ya para la tercera curva y la última vuelta, las copas de sus gafas estaban completamente llenas. Phelps no podía ver. Cualquiera entra en pánico, pero Phelps estaba tranquilo. Todo lo demás ese día había ido de acuerdo al plan. Las gafas con fugas eran una desviación menor, pero para la que estaba preparado.
Bowman una vez había hecho nadar a Phelps en la oscuridad, creyendo que tenía que estar preparado para cualquier sorpresa. Algunas de las cintas de video en la mente de Phelps presentaban problemas como este. Había ensayado mentalmente cómo respondería a un fallo de las gafas.
A los 18 golpes, sin poder ver, empezó a anticipar la pared. Podía escuchar a la multitud rugir, pero como estaba ciego, no tenía idea si lo estaban animando a él o a alguien más. 19 golpes, luego 20. Sentía que necesitaba uno más. Eso es lo que decía la cinta de video en su cabeza. Hizo un vigésimo primero, brazada enorme, se deslizó con el brazo extendido y tocó la pared. Lo había cronometrado perfectamente. Cuando se quitó las gafas y miró el marcador, decía "WR" (récord mundial) junto a su nombre. Había ganado otro oro. Después de la carrera, un reportero preguntó qué se había sentido al nadar a ciegas. “Se sintió como me imaginaba que sería”.
En conclusión, todos los hábitos importan.
Quinta Parte: ¿Por qué se nos agota la energía de hacer lo correcto?
La universidad de Stanford en los EEUU puso a prueba la fuerza de voluntad de un grupo de niños de cuatro años. Los niños fueron llevados a una habitación y se les presentó una selección de golosinas, incluidos malvaviscos. Se les ofreció un trato: podían comer un malvavisco de inmediato o, si esperaban unos minutos, podían tener dos malvaviscos. El investigador salió de la habitación, y el 70% de los niños cedieron a la tentación y se comieron el malvavisco en cuanto el adulto se fue.
Los científicos siguieron rastreando a muchos de los participantes del estudio, quienes ya estaban en bachillerato o la escuela secundaria. Los investigadores preguntaron sobre sus calificaciones y puntajes SAT, la capacidad para mantener amistades y su capacidad para "hacer frente a problemas importantes". Descubrieron que los niños que formaron parte del 30% que espero para comerse dos malvadiscos tenían mejores calificaciones y puntajes SAT 210 puntos más altos, en promedio, que todos los demás. Eran más populares y consumían menos drogas. Si sabías cómo evitar la tentación de un malvavisco cuando eras un niño en edad preescolar, también sabías cómo llegar a tiempo a clase y terminar tu tarea una vez que eras mayor.
La lección: la fuerza de voluntad no es solo una habilidad. Es un músculo, como los músculos de los brazos o las piernas, y se cansa a medida que trabaja más, por lo que queda menos energía para otras cosas.
Algunos han sugerido que esto explica porque las personas exitosas sucumben a las aventuras extramatrimoniales (que es más probable que comiencen tarde en la noche después de un largo día de usar la fuerza de voluntad en el trabajo) o por qué los buenos médicos cometen errores tontos (que ocurren con mayor frecuencia después de que un médico ha terminado una tarea larga y complicada que requiere un enfoque intenso).
Si quieres hacer algo que requiera fuerza de voluntad, como salir a correr después del trabajo, debes conservar tu fuerza de voluntad durante el día. Si lo usas demasiado pronto en tareas tediosas como escribir correos electrónicos o completar formularios de gastos complicados y aburridos, toda la fuerza se habrá ido cuando llegues a casa y debas dedicarle tiempo a tu pareja, a ti mismo, o a tus hijos.
Es por eso que es tan importante inscribir a los niños en clases de piano o deportes. No tiene nada que ver con crear un buen músico o una estrella de fútbol de cinco años”, dijo un investigador, “cuando aprendes a obligarte a practicar durante una hora o correr quince vueltas, comienzas a desarrollar una fuerza de autorregulación que te ayudara en otros aspectos de la vida.”
Sexta Parte: Cuando las empresas saben (y controlan) tus hábitos
Andrew Pole era un analista de datos en Target, el popular supermercado de EEUU. Target le llegó a Pole con una pregunta muy interesante: habrá una manera de descifrar si una cliente está embarazadas antes de que alguien más lo sepa.
Los ejecutivos sospechaban que estaban embarazadas porque veían data de mujeres comprando ropa de maternidad, muebles de guardería y cajas de pañales. Sospechar y saber, sin embargo, son dos cosas diferentes.
Target le interesaba esto porque los padres gastan mucho dinero en sus hijos, es uno de los segmentos con porcentaje de ganancias más alto, por lo tanto saber si una mujer esta embarazada significaría un aumento de ingresos.
¿Qué fue lo que descubrió Pole? Que las mujeres embarazadas, como todos nosotros tienen hábitos.
Las futuras madres compraban de manera bastante predecible. Tomemos, por ejemplo, las lociones. Mucha gente compra loción, pero un analista de datos de Target notó que las mujeres en el registro de bebés estaban comprando cantidades inusualmente grandes de loción sin perfume al comienzo de su segundo trimestre. Otro analista señaló que en algún momento de las primeras veinte semanas, muchas mujeres embarazadas se llenaron de vitaminas, como calcio, magnesio y zinc. Muchos compradores compran jabón y algodón todos los meses, pero cuando alguien de repente comienza a comprar un montón de jabón y algodón sin olor, además de desinfectantes para manos y una cantidad asombrosa de toallitas, todo a la vez, unos meses después de comprar lociones y magnesio y zinc, indica que se están acercando a su fecha de entrega.
A medida que el programa de computadora de Pole rastreaba los datos, pudo identificar alrededor de 25 productos diferentes que, cuando se analizaron juntos, le permitieron, en cierto sentido, mirar dentro del útero de una mujer.
Jenny Ward, una joven de 23 años de Atlanta que compró una loción de manteca de cacao, una cartera lo suficientemente grande como para usarla como pañalera, zinc, magnesio y una alfombra azul brillante. Pole sabía que hay un 87% de posibilidades de que esté embarazada y de que su fecha de parto sea a finales de agosto. Liz Alter en Brooklyn, una mujer de 35 que compró cinco paquetes de toallitas, una botella de detergente para ropa para pieles sensibles, jeans holgados, vitaminas que contienen DHA y una gran cantidad de humectantes, tiene un 96% de posibilidades de embarazo y probablemente dará a luz a principios de mayo.
Pronto, las ventas de "Mamá y bebé" de Target se dispararon. La empresa no desglosa las cifras de ventas de divisiones específicas, pero entre 2002, cuando se contrató a Pole, y 2009, los ingresos de Target crecieron de 44 mil millones de dólares a 65 mil millones de dólares.
El poder de los hábitos.